Parmi les nombreux types d'unités productives, qui existaient dans l'industrie, dans le commerce des marchandises ou de l'argent au XVIIIe siècle, certaines peuvent à juste titre être qualifiées du terme moderne « d'entreprises », alors que pour d'autres ce serait un abus de langage. Ainsi l'artisan qui travaillait chez lui, qui employait tout au plus quelques aides ou compagnons domiciliés souvent à son foyer et qui vendait sa production sur un marché local n'était pas un chef d'entreprise. En effet, on ne peut parler d'entreprise lorsque ne sont pas réunis, même de manière embryonnaire, quatre types d'activités interdépendantes : la gestion d'une production, même immatérielle, celle d'une main-d'oeuvre, celle d'une commercialisation ou, plus généralement, la gestion des relations avec un marché de produits sur lequel l'entreprise doit savoir adapter ses rapports avec sa clientèle et avec ses concurrents, et enfin la gestion de problèmes de financement. L'entrepreneur est un agent économique qui prend des décisions en fonction des contraintes définies à ces quatre niveaux. De fait, plusieurs formes d'entreprises existaient et coexistaient déjà au XVIIIe siècle, parce qu'elles constituaient des formes d'adaptation à des données plus complexes, en particulier à l'évolution de la nature des marchés de produits.

Concurrence et consommation

Les premiers, très rigides du fait des faibles pouvoirs d'achat de la majorité de la population dont les budgets étaient dominés par les dépenses alimentaires, étaient couverts par de très nombreux producteurs locaux; la concurrence n'existait guère, car la plupart des acheteurs potentiels n'avaient pas le choix entre plusieurs circuits de vente; la faiblesse des réseaux de commercialisation et les coûts élevés du transport des marchandises assuraient un quasi monopole aux producteurs les plus proches, c'est-à-dire des artisans. Les produits de luxe en revanche étaient les seuls qui pouvaient donner lieu à des marchés vastes géographiquement, car ils pouvaient supporter l'augmentation de prix due aux coûts de transport.  Aussi l'activité entrepreneuriale qui cherche à combiner au mieux des facteurs de production (capitaux, travail, technologies) en fonction des marchés de facteurs et de produits ne put-elle naître que lorsque apparurent peu à peu des marchés plus vastes, plus homogènes et suffisamment élastiques par rapport au prix pour que fût encouragée la recherche de meilleures combinaisons productives et de meilleures organisations du travail et de la commercialisation. Au XVIIIe siècle apparut l'idée du rapport qualité-prix. Cette révolution du marché, qui, alors qu'il n'y avait auparavant que des acheteurs, faisait apparaître des «consommateurs», commença à se manifester dans la Grande-Bretagne du dernier quart du XVIIe siècle. Elle se développa au cours du siècle suivant, surtout dans sa seconde moitié, en Grande-Bretagne, dans ses Treize Colonies américaines, et dans une moindre mesure en France. Elle s'appuyait, en Grande-Bretagne, sur un marché de classes moyennes et même sur un marché de classes populaires, qui, si peu qu'ils aient pu accéder à la consommation, représentaient de par leur nombre un important débouché. A cela s'ajoutaient les demandes de marchés lointains comme ceux des économies coloniales américaines. Pour produire davantage, profiter de ces marchés plus vastes et améliorer leurs parts de marchés en faisant des prix inférieurs, les producteurs eurent désormais à se poser des problèmes plus complexes de gestion : ils devenaient des entrepreneurs. En un premier temps ils les résolurent non pas par le progrès technique et la hausse de la productivité du travail, mais par une organisation du travail qui permettait de réduire les coûts, par un recours au travail rural dispersé. Mais d'autres formes d'entreprises existaient également, qui s'adaptaient mieux aux techniques et à la qualification requise de la main-d'oeuvre, de par le type de produit, l'élasticité de sa demande et la taille du marché qui était visé. A côté de nombreuses petites et moyennes entreprises urbaines que l'on pourrait également considérer comme de gros ateliers, existaient aussi de grosses unités de production concentrées qui préfiguraient l'usine du XIXe siècle : on les appelle aujourd'hui des « proto-fabriques ».

L'organisation de l'entreprise proto-industriel

Les entrepreneurs de l'époque moderne trouvèrent comme solution, à défaut de diminuer leurs coûts en augmentant la productivité du travail en une période de lent progrès technique, d'employer une main-d'oeuvre rurale meilleur marché que la main-d'oeuvre urbaine. Ce choix, qui fut général dans tous les pays européens, résultait d'une double logique, d'organisation de la production et de gestion de la main-d'oeuvre. L'organisation proto-industrielle était une application de ce principe simple que, si l'on faisait exécuter l'ensemble d'un processus technique par un seul travailleur, ce dernier devait posséder le niveau de qualification requis par l'opération la plus difficile et l'ensemble de la tâche devait être rémunéré en fonction de ce niveau. En revanche, la division du travail, qui permettait, par la répétition, d'augmenter l'habileté de celui qui se limitait à une seule opération, diminuait en outre les coûts de l'entrepreneur, qui ne payait qu'au prix minimal les tâches non qualifiées ou peu qualifiées confiées à des travailleurs sans qualification et qui employait des travailleurs qualifiés seulement dans les tâches pour lesquels ils étaient nécessaires. Les travaux les plus qualifiés étaient ainsi faits dans des ateliers en ville, parfois regroupés même dans un grand établissement sous le contrôle quotidien de l'entrepreneur, alors que les travaux peu qualifiés étaient confiés à des travailleurs ruraux voire paysans. Grâce à ce type d'organisation décentralisée, l'entrepreneur pouvait reporter sur la main-d'oeuvre rurale la charge de supporter les conséquences de l'instabilité conjoncturelle. Dans la mesure où les marchés restaient limités et segmentés, c'est-à-dire que des offres assez faibles répondaient à des demandes faibles, la saturation du marché par un concurrent avait pour conséquence non l'affaiblissement de la demande, mais son effondrement.

Une gestion rationnelle de la main d'oeuvre

Le recours au travail rural à domicile était la manière la plus économique d'organiser la production en fonction des particularités des marchés du travail. Les entrepreneurs, dont l'influence sur le pouvoir municipal était importante, ne tenaient pas à voir grossir en ville une population ouvrière prompte à s'agiter en cas de chômage et incitée à revendiquer des améliorations de salaires du fait de la forte inégalité des rémunérations qui existaient entre les niveaux de qualification. En revanche, il y avait dans les campagnes une demande de travail croissante, au cours du XVIIIe siècle, dans la mesure où les paysans cherchaient, par une activité secondaire, à augmenter leurs revenus monétaires, ou à limiter leur dégradation en période de mouvement des prix agricoles défavorables. Cette main-d'oeuvre était d'autant plus disponible qu'elle n'était pas occupée toute l'année à un travail agricole, largement saisonnier. Comme ce revenu avait un caractère secondaire, le travailleur de la campagne était prêt à accepter une rémunération très faible, avec laquelle l'ouvrier de la ville, qui avait des dépenses de logement et d'alimentation beaucoup plus élevées, n'aurait pu subsister.

La maîtrise des marchés lointains

Organiser un circuit fiable d'approvisionnement de matières premières issues de contrées parfois lointaines comme le coton ou certains produits tinctoriaux et des circuits de vente vers les pays voisins ou les Amériques n'était pas à la portée d'un artisan ou d'un petit marchand. Le petit fabricant n'était pas capable de maîtriser ces circuits. Le négociant l'était, mais n'assumait pas les opérations productives. L'entrepreneur proto-industriel combinait ces deux fonctions. A cette époque, la réussite de toutes les opérations commerciales, aussi bien l'information sur les marchés et les produits que la transmission d'ordres ou que les transferts de sommes d'argent, supposait que l'on disposât d'un réseau de correspondants, de relations dont non seulement une longue pratique commune des affaires mais encore souvent des liens familiaux garantissaient la confiance que l'on pouvait mettre en elles. Ces réseaux étaient longs à constituer; ils étaient le fruit d'une correspondance continue; ils acquéraient leur consistance au fil des années, voire des générations, au fur à mesure que la « réputation », un objectif à atteindre plus important sans doute que le profit à court terme, s'affermissait. On sait cependant que les petits patrons, producteurs eux mêmes avec leurs familles, n'employant que quelques travailleurs à façon étaient la forme la plus répandue. Mais il existait aussi déjà de grandes manufactures, par exemple la manufacture impériale de laine de Linz employait, dans les années 1770, 750 tisserands dans la ville et ses environs, et 25 000 fileurs et fileuses dispersés en Haute Autriche, en Bohême et en Moravie. Les Poupart de Neuflize sont aussi à la tête d'une entreprise proto-industrielle exemplaire (manufacture bien connue grâce à un livre de famille) ; dans les années 1830, après l'effondrement de l'empire lainier des Poupart de Neuflize, l'une des filles de la famille épousa un banquier, ce fut le départ de l'enracinement de la famille dans la haute banque.

Les entreprises à main-d'oeuvre concentrée

Alors que dans l'industrie textile la plupart des travailleurs étaient, au XVIIIe siècle et dans la première moitié du XIXe siècle, des ruraux qui travaillaient dans leur propre maison à façon, dans certains secteurs existaient des entreprises qui employaient majoritairement une main-d'oeuvre concentrée, soit urbaine, soit rurale. Pour les mines la nature de l'exploitation constituait une contrainte de localisation et d'organisation. Lorsque le processus technique exigeait une importante force motrice, pour mouvoir une machine, l'activité productive était concentrée autour du moulin à eau qui la fournissait. Il est caractéristique qu'en anglais le mot mill ait servi à désigner les premières usines modernes. D'autres exemples : les fourneaux qui exigeaient de grandes quantités de combustibles étaient dans les forêts ou proches d'elles; les forges étaient situées dans des cuvettes qui permettaient d'amener l'eau nécessaire aux roues hydrauliques par des biefs. Les facteurs économiques de concentration du travail se combinaient avec les précédents. Ainsi lorsque les matières premières utilisées étaient coûteuses, on évitait de les confier à une main-d'oeuvre rurale peu qualifiée. Pour éviter les surcroîts de coûts occasionnés par les vols et le gâchis, il était plus facile de surveiller les travailleurs de la ville dans une organisation du travail concentrée. Ces différents facteurs jouaient dans le sens de la concentration de la main-d'oeuvre dans un même local et étaient donc défavorables au travail dispersé à façon. Mais cette concentration pouvait se faire dans le cadre d'unités productives de très petite taille. Lorsque des entreprises concentrées moyennes ou grandes étaient précocement apparues, alors que dans d'autres cas, dans d'autres pays, dans d'autres régions, voire dans la même région, de très petits ateliers avaient la même activité, les raisons en étaient habituellement d'ordre économique. La manufacture concentrée, même si elle ne juxtaposait pas simplement des ouvriers qui utilisaient le même outillage que le travailleur à façon et qu'elle mettait en oeuvre des machines plus complexes avec une relative division organique du travail, n'avait pas une productivité du travail beaucoup plus grande que l'atelier. Le gain en coûts salariaux était limité par le bas prix de la main-d'oeuvre à domicile. En revanche, dans le cas des brasseurs londoniens, des mines de charbon, des indienneurs, l'accès à de vastes marchés était la condition de la croissance de l'entreprise.

Une évolution précoce vers le système usinier ?

Il serait anachronique de les considérer comme des témoignages d'une évolution précoce vers le système usinier (factory system). Ces entreprises concentrées qui dépassaient quelques dizaines de travailleurs étaient très rares ; elles ne constituaient jamais la norme de leur secteur. Les grandes entreprises étaient exceptionnelles. Ces entreprises conservaient des traits caractéristiques des structures économiques pré-industrielles. Elles étaient peu mécanisées. De même elles articulaient en général le travail concentré avec du travail dispersé. Par exemple, les établissements sidérurgiques employaient, pour faire fonctionner les forges, les fourneaux et les fonderies, un personnel extérieur très important. La production du charbon de bois, dont la consommation était considérable, mobilisait un grand nombre de bûcherons et de charbonniers; les transports de charbon de bois, de minerai, de produits finis occupaient une foule de voituriers. Enfin, surtout dans les monarchies les plus autoritaires, certaines entreprises étaient nées de la décision des pouvoirs publics et tiraient leurs spécificités en matière de débouchés ou de gestion de la main-d'oeuvre de leurs relations privilégiées avec l'État. La construction des établissements du Creusot fut ainsi commencée en 1782 à l'instigation du pouvoir afin de fournir de la fonte à la fonderie royale de canons d'Indret.

Exemples de proto-fabriques : les indienneries

Les premières cotonnades imprimées des Indes étaient arrivés en Europe à la fin du XVIIe siècle; elles eurent un grand succès. Devant l'ampleur de la demande, les fabricants européens s'essayèrent aussitôt à les imiter. L'impression posait des problèmes techniques délicats, car la toile de coton fixait mal les teintures et devait être traitée avec des mordants. Pour réussir, les fabricants devaient donc posséder des compétences techniques certaines et pouvoir se reposer sur une main-d'oeuvre qualifiée de coloristes et d'imprimeurs. Les procédés de fabrication furent dès l'origine tenus secrets. Lorsque les prohibitions furent, au milieu du XVIIIe siècle, levées en Grande-Bretagne et en France, les entreprises qui existaient déjà là où elles étaient autorisées se multiplièrent. Comme elles convenaient aussi aux pays chauds, les cotonnades eurent d'emblée un marché mondial avec une forte concurrence. Tissus bon marché, les indiennes furent parmi les premiers produits industriels à disposer d'un marché très vaste, relativement homogène, s'étendant à une fraction large de la population avec une demande élastique par rapport aux prix. Un tel marché suscita des entreprises qui visèrent tout de suite une production à grande échelle, (par exemple la Fabrique-Neuve de Cortaillod près de Neuchâtel en Suisse). Prenons un autre exemple célèbre: Oberkampf était issu d'une famille de teinturiers wurtembergeois; il avait travaillé avec d'autres techniciens suisses et allemands à Paris dans la fabrique du banquier Cottin, avant de s'établir à son compte. Sa première installation dans la maison du Pont-de-Pierre à Jouy n'était guère qu'un atelier, où travaillaient trois imprimeurs. Mais l'entreprise grossit vite. En 1765-1766 est construit un bâtiment de 47 m sur 13, sur deux étages avec combles. Vers 1780, la manufacture employait quelque 900 ouvriers; elle comprenait, outre la maison d'Oberkampf, deux autres bâtiments, l'un pour le pinceautage, l'autre pour la préparation des mordants. En 1791 fut construit un nouveau bâtiment pour l'impression. En 1804, l'entreprise connaissait son apogée avec deux établissements, Jouy et Essonnes, et plus de 1100 ouvriers.

Les plus grands établissements, peu nombreux, mais importants par la part de la production qu'ils assuraient, établirent la discipline de la fabrique à une grande échelle, alors que les autres exemples de «proto-fabriques», soit se rencontraient dans des secteurs étroits quant à leur contribution à la formation du produit industriel, soit répondaient à des spécificités nationales. Ils préfiguraient les entreprises du XlXe siècle en ce qu'ils utilisaient le progrès technique comme un atout majeur dans la concurrence.

Aux origines du management

La plupart des entreprises étaient dirigées par leur propriétaire. Leur sort était intimement lié à sa personne, à sa famille et aux événements familiaux, décès ou mariages. L'actif de l'entreprise était confondu avec le patrimoine de l'entrepreneur. La direction d'une entreprise par un directeur salarié était extrêmement rare. Néanmoins, dans les forges ou les mines, les aspects techniques de l'exploitation étaient parfois difficilement maîtrisés par des propriétaires, qui du fait de la relation entre l'activité et la propriété terrienne, étaient, en France, souvent des nobles ou des bourgeois qui avaient acheté un établissement industriel pour faire un placement, mais qui désiraient vivre « noblement ». Ils avaient dans ce cas recours à des directeurs ou régisseurs rémunérés par des gages fixes. Il en allait de même lorsque l'entreprise était créée par un groupe de négociants qui, par exemple dans l'indiennage, manquaient des connaissances techniques pour conduire les opérations productives et qui n'avaient pas fait le choix de s'associer avec un technicien. Ces auxiliaires étaient également indispensables lorsque les établissements que contrôlait l'entreprise étaient éparpillés et que les différents membres de la famille de l'entrepreneur ne pouvaient suffire à la tâche. A un échelon inférieur de responsabilité se situaient les commis.

Quatre types de tâches administratives existaient dans ces entreprises anciennes : la correspondance dont la fonction était essentiellement commerciale, la comptabilité, l'enregistrement des entrées et sorties de marchandises et enfin la gestion du personnel. Peu d'employés étaient nécessaires pour les mener à bien, même dans des entreprises importantes. Les commis avaient souvent des tâches indifférenciées. Ils devaient répartir au mieux leur temps entre le bureau, les ateliers et les magasins où l'on stockait les matières premières et les marchandises. La tâche qui donnait le plus souvent lieu à spécialisation était celle du caissier qui opérait les encaissements et décaissements. Le doublement des rémunérations de ces employés supérieurs entre 1790 et les années 1820 dépassait largement la hausse des coûts de la vie. Il était une conséquence des transformations que la révolution industrielle opérait dans le fonctionnement des entreprises des secteurs les plus progressistes, qui valorisait des compétences rares et de plus en plus appréciées. En Grande-Bretagne, les grands domaines fonciers étaient gérés par des intendants (stewards) qui tenaient un simple registre des recettes et des dépenses, qui permettait une vérification aisée des comptes par les propriétaires et révélait grossièrement la rentabilité comparée des différentes fermes. Mais les investissements étaient inclus dans les dépenses courantes, les stocks n'étaient pas pris en compte. Comme les propriétaires de mines et de forges étaient issus des milieux de la propriété foncière, ces établissements virent leur comptabilité faite selon la même approche, qui permettait au mieux de savoir si l'entreprise avait ou non gagné de l'argent, mais ne renseignait en aucune façon sur la structure des coûts. Il n'y avait pas non plus de compte de capital ; la notion d'amortissement n'existait pas.

Les méthodes de vente

L'entrepreneur du XVIIIe siècle restait un marchand qui assumait en outre la responsabilité de la production. Il avait eu habituellement la même formation que les négociants : il connaissait la géographie commerciale, les changes entre monnaies, les rapports entre monnaies de compte et monnaies réelles, les techniques du crédit; il savait mener une correspondance. Acheter les matières premières et vendre la production mettait donc en oeuvre des circuits et des pratiques qui étaient familiers. Le contact personnel était en général indispensable afin que l'information puisse circuler entre le fabricant et le marchand de gros ou de détail. Les fabricants voyageaient. Sur le continent, les grandes foires comme celles de Leipzig, de Francfort, de Beaucaire, de Guibray étaient encore à la fin du XVIIIe siècle des points de rencontre obligatoires. Les très grandes maisons utilisaient déjà des voyageurs qui présentaient, pour les tissus, des recueils d'échantillons. Mais, si un des soucis des fabricants était de produire une marchandise qui correspondait à la demande de leur clientèle, ils ne cherchaient pas, sur le continent, à susciter cette demande. En France ou dans les pays germaniques, la publicité commerciale était très minoritaire dans des publications comme les Affiches de Paris, essentiellement consacrées aux petites annonces de particuliers. Lorsqu'il s'agissait de « réclame », celle-ci n'avait qu'un caractère d'information, indiquant au client où il pourrait trouver telle ou telle marchandise, le prévenant d'un arrivage : elle révélait davantage un système commercial en état de semi-pénurie qu'une tentative de susciter la consommation.

En Grande-Bretagne, en revanche, les circuits commerciaux étaient beaucoup plus denses et reposaient sur un semis de boutiques permanentes pour toucher une clientèle plus large de classes moyennes, voire populaires, aux pouvoirs d'achat supérieurs. Les fabricants étaient conscients des potentialités du marché et surent les exploiter. On peut noter le succès exceptionnel de l'entreprise de Wedgwood (potier, fabriquant de céramique de qualité), lequel ne s'expliquait pas uniquement par ses innovations dans les méthodes de vente. Il était rendu possible par des méthodes de financement appropriées, par des innovations techniques, par une échelle de production plus grande, par une gestion efficace de la main-d'oeuvre, qui annonçaient celles des entreprises du XIXe siècle.